Lub tswv yim ua lag luam: yuav ua li cas peb yuam kev ignorance rau intuition thiab dag peb tus kheej

2024 Tus sau: Malcolm Clapton | [email protected]. Kawg hloov kho: 2023-12-17 03:58

Cov ntaub ntawv tshwj xeeb rau Lifehacker los ntawm Dmitry Lisitsky, CEO ntawm International Center for Internet Trade, hais txog kev cuam tshuam ntawm kev nkag siab ntawm kev tswj cov txheej txheem thiab kev txiav txim siab.

Kuv tau hais kom sau kab ntawv no los ntawm daim duab no uas kuv pom hauv Facebook:

Kuv tau txiav txim siab tam sim ntawd saib leej twg yog tus uas tau lees paub los hais lus tsis txaus ntseeg txog lub tswv yim? Nplooj ntawv tau muab sau nrog cov lus ntxim hlub, yog li kuv tsis xav tias koom nrog kev sib ntaus sib tua hauv cov lus. Txawm li cas los xij, daim duab no yog ib qho piv txwv zoo ntawm ib qho kev xav tsis zoo uas kuv - tus neeg xav paub - xav nrog.

Intuition malfunctions, nws siv yog detrimental rau kev lag luam

Nws yog dav ntseeg tias intuition yog tej yam yees siv ntawm ib tug neeg uas tso cai rau nws kom tau txais cov lus teb rau cov lus nug nyuaj tam sim ntawd. Ib txhia txawm pom intuition raws li ib yam ntawm sab ntsuj plig lub tswv yim. Nyob rau hauv lawv lub tswv yim, ib tug neeg, nrog kev pab los ntawm intuition, tau txais cov lus teb ncaj qha los ntawm Vajtswv, lub ntiaj teb no, neeg txawv teb chaws - nyob rau hauv ib lo lus, los ntawm lub siab dua. Qhov no yog ib qho kev ntseeg yooj yim heev: thaum daws qhov teeb meem nyuaj, nws yooj yim dua rau kev ntseeg koj qhov kev xav ntau dua li kev suav nrog ntev lossis log koj tus kheej nrog qhov laj thawj mob uas tau ua qias neeg txij li thaum tsev kawm ntawv.

Intuition yog ib qho cuab yeej siv tau, tab sis koj yuav tsum muaj peev xwm siv nws kom raug.

Thaum ib tug neeg ntsib teeb meem, nws cia li nrhiav kev npaj npaj rau hauv nws lub cim xeeb thiab, yog tias pom, tub nkees xav txog lwm txoj hauv kev. Peb tsis tas yuav xav txog yuav ua li cas kom tau cov zaub mov tawm ntawm lub tub yees, nws yooj yim npaum li cas los zaum ntawm lub rooj zaum, los yog yuav ua li cas yog tias peb kov cov hlau kub: peb pom cov kev daws teeb meem no thaum ib tug menyuam yaus thiab siv cov txiaj ntsig ntawm peb qhov kev paub dhau los.

Cov kws paub txog kev puas siab puas ntsws hu qhov kev xav no yog thawj qhov system, thiab kev ua haujlwm ntawm lub hlwb, thaum peb tsom ntsoov rau qee yam, qhov thib ob. Nws hloov tawm hais tias, thaum peb xub ntsib ib qho teeb meem, peb siv qhov thib ob system, thiab thaum nws nkag siab txog qhov teeb meem, cov kev daws teeb meem tau muab khaws cia rau hauv lub cim xeeb thiab peb txav mus rau kev siv thawj qhov kev xav.

Tus neeg twg uas tau kawm tsav tsheb paub tias nws nyuaj npaum li cas thaum xub thawj: koj nyem lub clutch nrog ib ko taw, nrog rau lwm txhais ko taw koj nias rau ntawm cov roj, ces ntawm tus nres: qhov tseem ceeb tshaj plaws yog tsis sib tov, lub sab laug tes tig lub kauj, sab tes xis hloov lub zog, koj yuav tsum tau saib xyuas qhov xwm txheej ntawm kev tsheb, cov paib, nco ntsoov cov kev cai ntawm txoj kev. Npau suav phem rau qhov thib ob system. Tab sis hais lus hauv ib xyoos lossis ob peb ua nws, ib txhij sib tham hauv xov tooj lossis mloog nkauj, vim tias thawj qhov system twb ua haujlwm lawm.

Qhov piv txwv no qhia txog cov cuab yeej tseem ceeb ntawm thawj qhov system: nws tsim cov kev daws teeb meem tam sim ntawd thiab tsis muaj kev siv zog, thiab yog vim li cas peb nyiam siv nws ntau heev. Tab sis qhov no tsis yog tsis muaj kev poob haujlwm.

Daniel Kahneman thiab Amos Tversky yog thawj tus kawm txog qhov tshwm sim no. Nyob rau hauv lub rooj sib tham ntawm cov lej hauv Yeluxalees, lawv xav paub tias tib neeg tau tsim cov ntaub ntawv txheeb xyuas zoo li cas. Tau sim lawv cov npoj yaig, cov kws tshaj lij hauv kev txheeb cais lej, lawv xav tsis thoob los ntawm cov txiaj ntsig: txawm tias cov xibfwb ntawm lej nrog ntau xyoo ntawm kev paub tau yooj yim yuam kev hauv kev teb cov lus nug yooj yim hauv cov xwm txheej no thaum lawv teb tsis muaj hesitation, intuitively.

Tsis zoo li, piv txwv li, linguistic intuition, muaj peev xwm hais lus ib hom lus yam tsis tau kawm txog nws txoj cai, kev txheeb xyuas qhov tseeb tsis muaj nyob hauv tib neeg.

Txij thaum ntawd los, psychologists tau mob siab rau cov lus nug ntawm vim li cas thawj qhov kev xav tsis ua rau peb. Nws tau pom tias muaj ntau yam kev ua tsis tiav thiab peb ntsib lawv txhua hnub.

Cia kuv muab piv txwv rau koj paub txog txhua tus thawj coj. Yuav ua li cas yog txoj cai los tsim cov phiaj xwm kev lag luam niaj hnub no? Cov kawm tiav ntawm cov tsev kawm ua lag luam, tau kawm cov kev npaj nyiaj txiag, kev txheeb cais, kev lag luam nyiaj txiag thiab lwm yam kev qhuab qhia tseem ceeb, raws li txoj cai, tsis txhob siv qhov kev paub no hauv kev xyaum. Hloov chaw, hauv kev kwv yees, lawv siv cov ntsuas ntawm lub sijhawm dhau los, lawv qhov kev loj hlob, intuitively xav txog cov hauv qab no: 5% kev loj hlob muaj kev nyab xeeb, tab sis lawv yuav tsis raug qhuas rau cov kev kwv yees thiab tej zaum yuav raug ncaws tawm, 20% - aggressively, tab sis muaj lub zeem muag ntawm kev nce qib. Nyob rau tib lub sijhawm, qhov xwm txheej tiag tiag hauv kev lag luam, kev lag luam, cov ntsiab lus tshiab ntawm kev loj hlob tsis suav nrog!

Qhov teeb meem nrog cov logic no yog tias nws tsis suav nrog qhov tseem ceeb ntawm kev hloov pauv hauv cov qauv kev lag luam, thiab yog li kev lag luam pom kev loj hlob. Nws yooj yim dua los ua qhov koj twb ua lawm. Muaj qee lub sij hawm thaum qhov xwm txheej ntawm kev ua lag luam hloov pauv kom cov duab ntawm -5% suav tias yog qhov zoo heev. Tab sis tus thawj tswj hwm, tsis muaj kev ntsuam xyuas txaus, cog lus rau kev tswj hwm + 10% thiab poob nws txoj haujlwm, tsis ncav cuag cov lus cog tseg.

Cia kuv muab piv txwv tshiab rau koj. Xyoo no kuv tau muaj kev sib tham nyuaj heev nrog ntau tus neeg muag khoom ntawm Allbiz. Peb tsuas yog tham txog cov kev hloov pauv hauv kev muag khoom, uas yog tshwm sim los ntawm kev ua haujlwm zoo hauv kev tsim khoom. Thiab tom qab ntawd nws tau muab tawm tias cov hom phiaj peb tau npaj rau peb tus kheej zoo li tsis muaj tseeb hauv qhov muag ntawm qee cov thawj coj. Thaum kuv nug tias vim li cas cov hom phiaj no zoo li tsis muaj tseeb, muaj cov lus teb "hlau": "Peb yeej tsis tau ua tiav qhov ntsuas no." Hauv lawv lub tswv yim, + 5% peb tuaj yeem sim ua, tab sis + 100% tsis tuaj yeem.

Tam sim no qhov ntu no lom zem kom nco qab, vim qee qhov chaw ua haujlwm twb nyob rau lub Xya Hli mus txog qhov ntsuas kev ua tau zoo uas yuav tsum tau txais los ntawm 2017 nkaus xwb. Peb txhua tus miscalculated ces, cia siab rau intuition. Qhov kev sib cav tseem ceeb ntawm kuv qhov hauv qhov kev sib tham yog yooj yim: "Yog vim li cas peb xav hloov qhov kev muag khoom, vim tias peb xav tau qhov zoo tshaj plaws leap. Vim li cas txawm tham txog kev hloov pauv hauv kev muag khoom yog tias peb tsis npaj kom muaj txiaj ntsig zoo ntxiv rau nws cov txiaj ntsig?"

Kev nkag siab ntawm tus lej yog qhov txaus ntshai tshaj plaws.

Vim li cas suav cov kev tuav pov hwm tseem ceeb dua li cov neeg siv khoom churn

Cia kuv muab piv txwv rau koj, tab sis ua ntej xav ib pliag, qhov no puas ntau, 10%?

Peb soj ntsuam cov churn ntawm cov neeg muas zaub zoo heev tom qab tas sij hawm ntawm thawj daim ntawv cog lus. Alas, qhov no yog daim duab loj heev: ib xyoos dhau los 85% ntawm cov neeg siv khoom tsis tau txuas ntxiv lawv thawj daim ntawv cog lus. Yog vim li cas rau qhov siab churn tus nqi yog qhov tseeb: cov neeg muag khoom cog lus ib yam dab tsi zoo thiab tau them rau nws. Tab sis thaum cov neeg siv khoom tau ntsib nrog kev muaj tiag thiab nkag siab tias lawv yuav tsum tau ua haujlwm ntawm nws tus kheej nrog qhov zoo ntawm cov npe thiab tig cov hlau lead mus rau cov neeg siv khoom uas npaj them, ntau tus poob siab. Nws yog qhov nthuav tias cov neeg uas rov ua dua daim ntawv cog lus, raws li txoj cai, nyob nrog peb mus ib txhis, tau kawm paub siv peb qhov system zoo li cas.

Dab tsi yog qhov nthuav yog tias cov nyiaj txiag saib cov lej no thiab xav tsis thoob los ntawm qhov siab churn. Ntxiv mus, nyob rau hauv lub xyoo no qhov taw qhia, nyob rau hauv lawv lub tswv yim, tau txhim kho insignificantly, txo mus rau 75%, qhov tseeb los ntawm tib 10%. Curiously, rov ua dua cov nyiaj tau los ntawm cov neeg siv khoom tau nce siab. Nws tshwm sim li cas tias qhov kev hloov me me ntawm cov nyiaj tawm tau ua rau muaj kev nce nyiaj ntau ntxiv?

Cia peb suav tib cov metrics ntawm kev tuav pov hwm. Ib xyoos dhau los, peb khaws 15% ntawm thawj xyoo (100% - 85%), tam sim no daim duab no tau nce mus rau 25%. Qhov no yog qhov sib txawv ntau dua rau peb qhov kev xav, puas yog? Tam sim no cia peb faib 25% los ntawm 15% (koj puas xav tias tub nkeeg npaum li cas koj lub kaw lus thib ob tau tig rau thiab nws nyuaj npaum li cas kom nkag siab cov lej no?). Tom qab ua cov kev suav no, peb yuav tau txais kev loj hlob ntawm + 67%: qhov no yog raws nraim qhov nyiaj tau los ntawm cov neeg siv khoom rov qab hloov pauv!

Cov lus nug tshwm sim: uas yog qhov zoo dua, coj mus rau hauv tus account churn ntawm cov neeg siv khoom lossis tus naj npawb ntawm cov tuav? Tus nqi churn qhia cov nyiaj poob haujlwm uas peb tuaj yeem tau txais yog tias peb ua haujlwm hnyav dua ntawm kev tuav pov hwm. Tus nqi khaws cia qhia txog theem ntawm peb cov nyiaj tau los loj hlob. Txawm li cas los xij, nws puas tuaj yeem ua tau tiag tiag rau peb kom tau txais cov nyiaj tau los ploj uas yog tus cwj pwm los ntawm kev tawm? Kuv tsis ntseeg.

Sau thiab txheeb xyuas cov ntaub ntawv. Tsis txhob ua tub nkeeg

Yog tias peb txheeb xyuas cov laj thawj vim li cas tus neeg siv khoom tawm thiab tsis rov qab mus rau qhov chaw, ces muaj ntau ntawm lawv. Qee tus ntawm cov uas tawm mus tsis muaj cov txheej txheem muag khoom tsim hauv lawv lub tuam txhab, thiab yog li cov ntawv thov tau txais thiab hu xov tooj tseem tsis tau ua tiav. Ib tug neeg tsis muaj qhov kev ntsuam xyuas kev hu xov tooj tau zoo, vim tias tus neeg siv khoom tsis nkag siab qhov twg hu los ntawm tus neeg yuav khoom tuaj, thiab txiav txim siab ua haujlwm ntawm qhov chaw all.biz tsis zoo. Hauv qee lub tuam txhab, tus thawj coj tau hloov pauv yooj yim uas tsis xav delve rau hauv qhov xwm txheej. Kuv tsis xav tias peb tuaj yeem khaws cov neeg siv khoom zoo li no, nws yog lub ntuj tsim. Los ntawm txoj kev, ntau ntawm lawv tuaj rau peb dua thaum cov txheej txheem sab hauv yog nyob rau hauv qhov chaw.

Kuv xav tias nws muaj txiaj ntsig zoo dua los txheeb xyuas kev tuav pov hwm, uas cuam tshuam ncaj qha rau cov nyiaj tau los, thiab nws yog ib qho tseem ceeb uas yuav tsum tau saib tshwj xeeb ntawm tus nqi khaws cia: yog tias khaws cia nyob rau theem 2%, muaj cov lag luam zoo li no, ces 2% kev loj hlob yog ob npaug, txawm hais tias rau peb qhov kev xav tau 2% - qhov tsis txaus ntseeg. Koj puas tuaj yeem teem caij rau 2% luv nqi? Kuv tsis ntseeg.

Yuav ua li cas kom tsis txhob yuam kev? Tsis txhob ua tub nkeeg kom suav nrog cov txheej txheem thib ob thaum ua cov haujlwm tseem ceeb. Koj yuav tsum muaj lub siab tawv tiag tiag hais tias: "Nres, vim li cas peb xav tias qhov no yog qhov tseeb," txawm tias lo lus nug ua haujlwm zoo li nres-pob ntawm lub tsheb ciav hlau ya ntawm qhov ceev heev.

Peb feem ntau hu rau kev txiav txim siab intuitive, uas peb ua tsis muaj hesitation, thiab qhov no, ntawm chav kawm, tsis yog intuition, tab sis tsuas yog peb tub nkeeg xav rov xav dua.

Ntau tus neeg yuav hais tias hauv kev lag luam offline muaj cov ntaub ntawv tsawg dua rau kev tshuaj xyuas, yog li ntau qhov kev txiav txim siab yuav tsum tau ua kom muaj kev xav. Txawm li cas los xij, muaj ntau lub ntsiab lus nkag rau kev txheeb xyuas ntawm no thiab. Qee qhov ntawm lawv yog: kev hloov pauv ntawm kev yuav khoom, kev paub txog hom, cov duab ntsuas, kev hloov pauv ntawm cov neeg siv khoom nyiam. Ntxiv mus, cov thev naus laus zis niaj hnub no tau txo qis tus nqi ntawm cov kev tshawb fawb no thiab nce lawv qhov tseeb, koj tsuas yog yuav tsum tsis txhob tub nkeeg los sau thiab txheeb xyuas cov ntaub ntawv.

Piv txwv li, ntau tus neeg tshaj tawm los ntawm FMCG suav cov peev nyiaj tshaj tawm raws li qib tau txais txiaj ntsig hauv cov qauv nqi thiab nws cov txiaj ntsig tau zoo, uas yog qhov xav tau, tab sis tib lub sijhawm, cov hom phiaj rau kev loj hlob ntawm cov duab ntsuas yog "kos" intuitively. Qhov tseeb, tus qauv yooj yim econometric ua rau nws yooj yim los txuas cov nqi tshaj tawm thiab kev hloov pauv, xws li kev paub txog hom lag luam. Xws li tus qauv kwv yees qhov tseeb heev uas lub hom phiaj rau kev loj hlob ntawm kev paub yog qhov tseeb, uas yog ambition, thiab uas yog absurd. Ntau tshaj kaum xyoo dhau los, thaum kuv ua haujlwm ntawm Starcom, peb tau ua tiav cov qauv zoo li no rau cov neeg xav tau.

Yog li, peb lees rau peb tus kheej tias qhov kev xav dag peb thiab tsis tuaj yeem ntseeg tau nrog kev txiav txim siab loj. Koj yuav tsum tsis txhob tub nkeeg nug koj tus kheej: "Vim li cas kuv thiaj txiav txim siab thiab kuv puas tau siv tag nrho cov ntaub ntawv muaj?"

Kuv xav tias, tom qab nyeem tsab xov xwm no, qee tus yuav npau taws vim li cas kuv txawm hu rau thawj qhov kev xav ntawm kev xav. Qhov tseeb, kuv tsis yog tib tug uas xav li ntawd. Peb txhua tus feem ntau hu rau kev txiav txim siab intuitive, uas peb ua tsis tau xav, thiab qhov no, ntawm chav kawm, tsis yog intuition, tab sis tsuas yog peb cov tub nkeeg xav rov xav dua. Tab sis, ntawm chav kawm, kuj muaj ib qho kev xav ntawm ib qho kev txiav txim sib txawv, tus uas nthuav tawm cov lus zais rau peb thiab pab peb ua kom tawg. Tab sis qhov no yog lub ntsiab lus ntawm ib tsab xov xwm cais.